Tien Tzuo é fundador e CEO da Zuora. Anteriormente, foi diretor de estratégia e diretor de marketing da Salesforce.com.

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Tien Tzuo: Um momento de silêncio para ERP.
Muito se tem discutido sobre a aquisição pendente da SAP $ 3.4b da SuccessFactors, e agora tratam da Oracle $ 1,9 bilhão para comprar Taleo.Justamente, a SAP ea Oracle têm sido elogiados por tentar reforçar suas ofertas de cloud com esses movimentos. Mas, em poucos anos, eu me pergunto se ele vai realmente importa. Porque, enquanto a SAP ea Oracle estão obviamente tentando começar com os tempos, oferecendo os seus serviços através da nuvem, pode ser tarde demais. Por quê? Porque, em suma, ERP - enterprise resource planning software - está em seu leito de morte.
É isso mesmo. Dia de ERP estão contados. E é por causa de uma mudança fundamental que está ocorrendo em relação a como as pessoas consomem produtos e serviços conduzidos pelo enorme crescimento da nuvem em si.
Estou me referindo à mudança que estamos experimentando de distância de um século 20 baseada no produto, "comprar tempo" para uma economia do século 21 "Economia Assinatura" baseada em serviços centrada em torno de relacionamentos com clientes recorrentes.
Pense nisso: há uma boa chance de você é uma explosão do número de consumidores que agora acessar suas músicas através de uma assinatura, como Pandora ou Spotify. Talvez você seja uma das muitas pessoas que pararam de alugar DVDs em favor da transmissão dos seus filmes mais de Netflix. Ou, você poderia ser um do crescente número de consumidores que têm evitado possuir um carro para aceder a um através de uma assinatura com Zipcar. Ou, talvez você é uma lista crescente de empresas que estão votando "não" para a compra de hardware e software e, em vez estão usando aplicativos e poder de computação servidos a partir da nuvem. Como uma economia e uma cultura, nós estamos rapidamente nos movendo para longe de possuir bens tangíveis e, em vez disso, gravitando em direção a tornar-se membros dos serviços que nos fornecem experiências - como ouvir uma música, usando um carro, assistindo a um filme ou colaborando com a nossa colegas.
Claro, essa transformação cultural tem profundas implicações para os modelos de negócios. Por quê? Sucesso não é mais medido pela contagem de quantas unidades do seu produto você vendeu. Pelo contrário, o sucesso é medir quantos clientes estão usando o seu serviço em uma base recorrente e como bem sucedido você é monetizar essas relações recorrentes.
Hoje, a economia Assinatura está alimentando grandes mudanças em toda a comunicação, mídia, tecnologia, serviços ao consumidor e outras indústrias bilhões de dólares que estão adotando modelos de receita de assinatura.Além dos nomes acima, as empresas inovadoras que adotaram os modelos de negócios de assinatura para transformar radicalmente suas indústrias incluem Salesforce.com, Box, Tata, VNU Media e Zendesk.
Mas, não é apenas as novatas que estão alavancando o modelo de assinatura. A maior indicador dessa mudança é que as empresas de produtos tradicionais como Dell estão correndo para reinventar-se em torno de serviços. Dell reconheceu que a venda de baixa margem de hardware era simplesmente muito menos lucrativo do que oferecer serviços.Consequentemente, a Dell adquiriu empresas de serviços e reorientou seus esforços em torno de "precificar nossos produtos com base no valor, em vez de baseadas no custo", de acordo com Michael Dell. E ele está trabalhando.Em uma recente chamada salário Q3, Michael Dell afirmou: "Este é um Dell novo ... no 3 º trimestre, nossas soluções empresariais e de negócios de serviços cresceu 8% para um nível recorde $ 4,7 bilhões."
E a Dell é apenas um dos muitos titãs da indústria que se deslocou para um modelo baseado em serviços. De acordo com um recente relatório do Gartner Group, "até 2015, 35% das empresas Global 2000 com não-produtos de mídia digital vai gerar receita incremental de 5% a 10% através de serviços baseados em assinatura e modelos de receita."


Por que tudo isso o sinal de morte de ERP? É porque os sistemas rígidos de ERP da SAP, Oracle e outros foram projetados especificamente para a era do século 20 de fabricação e não o mundo do século 21 baseada em serviços. Porque ERP foi construído para rastrear os produtos que podem ser colocados sobre um estrado, versus oferta de serviços que são consumidos ao longo do tempo, as empresas de subscrição que utilizam esta luta tecnologia legada uma e outra vez com as questões fundamentais:
Quem são meus clientes? Tente perguntar a SAP ou Oracle quantos clientes ativos você tem a qualquer momento. O conceito simplesmente não existe.Ordens, contas e produtos? Claro. Pergunte ao seu ERP quanto de up-sell negócio que você fez, ou quantos clientes têm renovado no ano passado - e você vai ter um olhar vazio. ERP não é simplesmente construída em torno de operações centradas no cliente. Em uma economia de Assinatura, a menos que você pode rentabilizar o relacionamento com os clientes ao longo do tempo, você está morto na água.Como posso preço desse serviço, a maneira que eu quero? Serviços de assinatura variam desde simples encargos mensais, para as tarifas de uso base, para um tempo de encargos, para "todas as opções acima." Infelizmente, as empresas de ERP sistemas de força de recorrer a soluções alternativas hokey para obter o seu preço certo, como a criação de diferentesprodutos para cada mês do ano. "Fevereiro de Serviço SKU" alguém? E preço de custo acrescido simples não se aplica aos serviços. Em vez disso, as empresas querem fazer o teste rápido AB preço ao tentar medir o apetite para um novo serviço ou oferta. Enquanto isso, uma mudança de preço único em um sistema ERP pode levar semanas.Onde está o "Renew" botão? Assinaturas são todos sobre um ciclo de vida em constante mudança como clientes inscrever-se, atualizar add-on, e, finalmente, renovar o seu serviço. Em sua essência, os sistemas ERP só dar-lhe um botão "Comprar" para as operações de rastreamento. Estão faltando as ferramentas críticas que você precisa para processar este ciclo de vida longo do tempo.Por que não posso vender para todo mundo? Empresas como a Salesforce.com Assinatura Economia e Caixa tiveram sucesso com a venda de seus serviços a todos, desde usuários individuais até empresas de grande porte. Eles precisam de ferramentas para gerenciar coisas como pagamentos de alto volume recorrentes no mundo B2C, bem como ferramentas para o gerenciamento de alta complexidade facturas e contratos no mundo B2B. E essas ferramentas precisam gerenciar clientes que podem vir através de diferentes canais, tais como web de auto-atendimento, dispositivos móveis, vendas diretas ou canal ou até mesmo no Facebook.Legado da tecnologia da empresa faz com que você escolheu um ou outro, quando o que você realmente precisa é a capacidade de vender B2Any.O que está acontecendo com as minhas finanças? Empresas Assinatura viver ou morrer pela sua capacidade de medir as maneiras que as reservas, faturamento, fluxo de caixa e receita estão inter-relacionados. Infelizmente, esses dados vive em silos de software diferentes. Reservas caem em CRM, faturamento e fluxo de caixa viver em seu GL ou sistema de ERP, ea receita é muitas vezes calculado em uma série de planilhas complexas. Boa sorte amarrando tudo isso junto.É por todas estas razões que os dias de ERP são numeradas. A Economia Assinatura exige novas formas de medir tanto e monetização de relacionamento com o cliente. As empresas devem romper com os grilhões do ERP, se quiserem ter sucesso neste novo mundo. Ou, o risco de ser enterrado ao lado dela.